Вредные советы для холодных продаж: 6 способов испортить первое впечатление
Автоматизация рассылок и звонков может негативно сказаться на деловой репутации и продажах. Марио Пешев, СEO и бизнес-советник DevriX, рассказал о самых очевидных и распространенных ошибках при использовании холодных звонков, и как их избежать.
Источник: rb.ru
Будучи интровертом, я провел основную часть своей предпринимательской жизни, осваивая методы входящего маркетинга.
Но навсегда отказаться от массовых холодных продаж невозможно, особенно на этапе запуска бизнеса, когда вы еще не приступили к SEO, а ваши подписчики в социальных сетях – это друзья и члены семьи.
По данным исследования, проведенного ValueSelling Associates, Inc., 48% специалистов по продажам боятся холодных звонков.
Необходима постоянная практика и устойчивая нервная система, чтобы производить хорошее первое впечатление за 20–30 секунд и продвигаться дальше по воронке продаж. Из-за этого на рынке постоянно появляются усовершенствованные инструменты, текстовые боты и инфосистемы, которые могут взаимодействовать с экспортированными списками контактов LinkedIn.
Каждый предприниматель с пониманием относится к работе торгового представителя или любого другого специалиста, который регулярно совершает холодные звонки (будь то маркетинг или подбор персонала). Однако есть неприемлемые вещи, как например, неуместное сообщение, которое делает общение бессмысленным, и может негативно повлиять на восприятие бренда в долгосрочной перспективе.
Согласитесь, звонок с очередным заманчивым предложением в 8:40 утра — не самый лучший способ начать рабочую неделю. Расскажем о промахах, за которые можно быстро попасть в спам-лист или черный список.
1. Предлагать свои услуги конкурентам
Я основал свое агентство по поддержке предпринимателей 11 лет назад, и с тех пор, вероятно, получил десятки тысяч предложений аналогичных услуг. Я могу поставить себя на место аутсорсинговой компании, которая предлагает своих специалистов. Но холодный звонок с предложением решения, размещенного прямо на нашей стартовой странице, создает впечатление, что собеседник действует автоматически, обращаясь с одним скриптом ко всем.
Когда я работал с основателем продукта в сфере SEO, однажды я получил предложение от прямого конкурента в LinkedIn, хотя оба инструмента считаются достойными аналогами. Слишком агрессивная и неуместная реклама может принести бизнесу дурную славу в социальных сетях и плохие отзывы.
2. Настаивать на срочной встрече
Только если вы не нашли лекарство от редкой болезни или у вас не было неограниченного запаса масок в начале карантина 2020 году, нет никаких оснований надеяться, что руководитель (или старший менеджер) будет рад услышать телефонный звонок с незнакомого номера. Как правило, начальники планируют свою неделю заранее — некоторые назначают встречи только через 15–25 рабочих дней.
Вот что не стоит делать во время холодного обзвона:
- настаивать на срочной встрече в течение 24 часов,
- предлагать разное время, которое удобно вам (без учета другой стороны).
- назначать встречу на поздний вечер или раннее утро.
Чтобы заставить руководителя проявить интерес требуется время, особенно когда речь идет о холодном контакте. Некоторые торговые представители пытаются упростить процесс, отправляя ссылки на Calend.ly или используя программы для автоматического планирования, но это только усложнит задачу.
Дайте потенциальному клиенту время на размышление. Предложите ему дополнительную информацию или отправьте презентационные материалы, прежде чем проявлять настойчивость.
3. Не давать контекста
Скрытность не поможет провести демонстрационную встречу.
На удивление большой процент сообщений LinkedIn, которые я получаю, содержат что-то вроде: «Я работаю в ИТ, давайте забронируем время на следующей неделе и узнаем, как лучше всего вам помочь».
В прошлом месяце медицинский работник написал мне буквально следующее: «Я врач, нам нужно срочно созвониться». Уточнив некоторые детали, она стала настаивать на телефонном звонке, во время которого она сможет сообщить подробную информацию. Излишне говорить, что я заархивировал это сообщение и продолжил заниматься своими делами.
Фото в тексте: Unsplash
Время — деньги, поэтому ежемесячное прослушивание десятков холодных звонков для профессионального бизнеса — непозволительная роскошь. Будьте внимательны к потенциальному клиенту и предоставьте краткую, но достаточную информацию, прежде чем договариваться о встрече.
4. Коверкать имя собеседника
Наш технический директор провел эксперимент и добавил случайный смайлик к своему имени в LinkedIn. Оценив результаты месяц спустя, он сообщил, что 30% всех информационных сообщений содержали смайлики в сообщениях, которые он получал.
Любой опытный практик, имеющий доступ к интернету, сразу понял бы, что стал жертвой автоматизированного бота. Возможно, мы привыкли получать информацию от государственных учреждений или сотовых операторов через автоматизированные звонки, но, по крайней мере, они актуальны и персонализированы.
К этой же категории «ляпов» относится использование псевдонима, под которым пользователь зарегистрировался на форуме. Это регулярно можно наблюдать в массовых рассылках информационных бюллетеней. Чтобы имитировать сообщение от реального человека, нужен индивидуальный подход.
5. Игнорировать требования в заявках
Не любой контакт является холодным — иногда у звонящего есть причина воспользоваться базой контактов.
Но когда торговый представитель упускает важные детали в заявке на участие или сообщении в социальных сетях, он вряд ли сможет установить контакт с потенциальным клиентом.
Публикуя вакансии, мы всегда указываем свое местонахождение (и тот факт, что мы ищем людей на полный рабочий день). По крайней мере, половина холодных звонков поступает от менеджеров по развитию бизнеса или кадровых агентств, нанимающих людей за границей. В разговоре они полностью игнорируют указанную нами информацию.
Эта практика широко распространена, и при размещении вакансий на сайтах фрилансеров или ресурсах по трудоустройству применяется простой «тест» для соискателей. Например, можно попросить кандидата включить случайное слово в тему письма или выбрать любимый цвет. Системы отслеживания заявок никогда не фиксируют такие требования, и специалисты экономят время при просмотре этих некорректных рассылок.
6. Делать неуместные предложения
В наши дни существуют целые интернет-сообщества, которые высмеивают спам. Однако профессионалы нередко получают неуместные информационные предложения.
Например, как минимум два раза в месяц мне приходит премиум-рассылка InMail, предлагающая низкоквалифицированную работу, которая не соответствует моим навыкам (и, конечно, она не должна носить такой регулярный характер). В письмах есть любые вакансии: от сезонной работы для студентов, до позиций начального уровня в юридическом отделе или аптеке.
Не стоит покупать базу адресов и сразу атаковать ее рассылками. Хотя расширение продаж — это игра с числами, не нужно подрывать ценность своей компании, попадая в «черный список».
Есть разные способы поставить себя в неловкое положение и навредить деловой репутации, используя холодные продажи:
- связаться с кем-то, кто уже много лет не работает в нужной компании,
- обратиться к случайному человеку из организации, которого вы просто нашли в интернете,
- организовать массовую рассылку серии групповых писем по цепочке (в надежде найти хоть кого-то, кто заинтересуется письмом).
Все это не даст нужного результата.
Как действовать, чтобы не попасть в спам-лист и охватить максимальную аудиторию? Вряд ли получится отказаться от массовых рассылок. Но в ваших силах сделать взаимодействие с потенциальным клиентом чуть более персонализированным.
Внимательно относитесь к собеседнику и потратьте несколько дополнительных минут на то, чтобы убедиться, что он подходит под образ вашего покупателя. Проверьте грамматику и составьте простое, но ясное информационное сообщение. Избегайте ненужных контактов и максимально используйте оставшийся список.
Эти простые правила помогут увеличить количество запланированных встреч и постепенно расширить воронку продаж.
