Грамотный маркетинг и домашние вечеринки: история успеха Tupperware

Бренд Tupperware известен во всем мире и породил множество подражателей. Однако первые товары совершенно не пользовались спросом. Нестандартный подход к продажам превратил создателя пластиковых контейнеров в мультимиллиардера, а его продукцию — в имя нарицательное в сфере кухонной посуды. Вот чему маркетологи могут научиться у бренда.

Источник: rb.ru

История основания Tupperware

Несмотря на то, что с годами компания сталкивалась с некоторыми трудностями, она и по сей день остается крупным игроком в секторе кухонной утвари и посуды.

Учитывая то, что во время пандемии все больше людей предпочитали готовить дома, продажи Tupperware резко выросли. Поскольку все начали готовить различные блюда, их нужно было в чем-то хранить. В третьем квартале 2020 года прибыль компании составила $477,2 млн. Это на 14% больше, чем в предыдущем году. Стоимость акций выросла на 279%.

Tupperware провела виртуальную конференцию по продажам, которую посетило более 8 тысяч человек. Раньше этот показатель был существенно меньше — от 2,5 до 3 тысяч человек.

Эрл Таппер основал Tupperware в 1947 году. Он создал прочный, герметичный контейнер, которых сохранял свежесть продуктов.

Таппер распространял свой продукт через хозяйственные магазины и универмаги. Однако продажи были довольно низкими.

Талантливый специалист по продажам

В США традиционно пользовалась популярностью разносная торговля, частные торговцы ходили по домам жителей и предлагали к покупке различные товары.

Компания Stanley Home Products (SHP) решила отказаться от этой модели продаж. Вместо этого она устраивала домашние вечеринки, на которых люди могли выпить прохладительные напитки и посмотреть на новые продукты компании.

Этот подход работал довольно неплохо, но можно ли его применить для новой марки пластиковых контейнеров? С этой задачей блестяще справилась Брауни Вайс, специалист по продажам, которая сотрудничала с SHP.

Брауни Вайс продавала товары Tupperware быстрее, чем получала их на руки. Дела шли так хорошо, что она основала собственную компанию Tupperware Patio Party.

Уникальный метод прожвижения

Большинство продавцов в те времена были слишком настойчивы. Однако Вайс знала, что Tupperware — отличный продукт, поэтому она использовала уникальный метод для его продвижения.

Вместо того чтобы убеждать в необходимости покупки, Вайс предпочитала более спокойный подход. Она не только демонстрировала контейнеры, но и показывала людям, как простые пластиковые емкости могут улучшить их жизнь. Больше не нужно было выбрасывать испорченную пищу. Блюда можно было приготовить заранее, поместить в контейнер, а затем просто разогреть.

Люди чувствовали себя комфортно благодаря врожденному очарованию Вайс. Она продавала больше всех в округе, независимо от того, какой продукт она предлагала. Вскоре она даже превзошла нью-йоркские универмаги.

Спокойная домашняя обстановка, несколько закусок и демонстрация того, как продукт может облегчить жизнь, привели к резкому увеличению продаж.

Эрлу Тапперу ничего не оставалось, как принять ее на работу. Затем они разделили компанию на два подразделения: производство Tupperware и домашние вечеринки Tupperware.

Быстрый рост компании

Брауни Вайс помогла превратить товар, пылящийся на полках, в незаменимую вещь на каждой кухне страны. Компания Tupperware была отмечена наградами за достижения в области дизайна, а журнал Time назвал ее продукт одним из величайших новых изобретений.

Стремительный рост Tupperware был вызван тем, что Вайс смогла увидеть изменения, происходящие по всей стране. В 1950-е годы пригороды США начали быстро развиваться и Брауни заметила, что людей стало проще собирать в одном доме. Кроме того, все знали друг друга, поэтому дружеские рекомендации позволяли бренду быстрее развиваться.

Однажды Вайс подумала, что каждый человек, с которым она взаимодействует, также может продавать Tupperware самостоятельно. Она создала систему, в которой продавцы могли подниматься по карьерной лестнице.

• Консультант — проводит вечеринки Tupperware.
• Менеджер — организовывает мероприятия.
• Дистрибьютор — нанимает менеджеров и увеличивает продажи.

У дистрибьюторов были свои офисы. Они управляли сетью менеджеров, которые, в свою очередь, руководили консультантами.

Сегодня 2,9 млн человек продолжают продвигать продукцию Tupperware. Такие компании, как Avon и Mary Kay, позже скопировали эту модель продаж. Брауни Вайс не изобрела эту систему, но она усовершенствовала ее.

Однако даже на тот момент, контейнеры все еще не были доступны в магазинах. Только в 1980-х годах товары появились в розничной торговле. Сейчас Tupperware продается более чем в 100 странах.

Каждые 1,4 секунды где-то в мире проходит домашняя презентация товаров Tupperware.

Вайс помогла развить бренд, стоимость которого сегодня составляет $1,15 млрд и стала первой женщиной, появившейся на обложке журнала Business Week.

Выводы

Компания Tupperware доказывает на своем примере,что для успеха необязательно использовать классические маркетинговые методы. Эрл Таппер изначально был сосредоточен исключительно на розничных магазинах и даже не мог подумать, что домашние презентации товаров позволят ему стать мультимиллионером.

Также важно делать продукт или услугу максимально личными для потребителей. Люди должны видеть, как ваш продукт улучшает их жизнь.

Tupperware — классический пример выявления проблемы и предоставления решения. Проблема заключалась в том, что еда быстро портилась, решение — недорогие емкости, которые сохраняют продукты свежими.

История Tupperware не была бы возможной без Брауни Вайс. Она использовала альтернативный подход к маркетингу и смогла вовремя определить существенные изменения в культуре.