Франшиза без маркетинга: как студия «Фа Соль» открылась в 29 городах России без рекламы
Сарафанное радио вместо маркетинга, 29 точек по всей России и франчайзи, соперничающие за новые школы — владелец сети вокальных студий «Фа Соль» Сергей Мигулин рассказал о том, как управлять сетью франшиз и зарабатывать на хобби без вложений в рекламу.
Источник: rb.ru
Меняем статус наемного рабочего — создаем свой бизнес
До запуска «Фа Соли» мы с моим партнером Сергеем Колосовым были наемными сотрудниками — он работал строителем, я продавал металл. Однако нас объединяла общая идея — создать собственный бизнес. И отправной точкой стала покупка франшизы школы фотографии.
Бизнес-модель для развития студии нам предоставил владелец франшизы, и поскольку у нас не было опыта в предпринимательстве, мы следовали полученным материалам. К тому же при вложениях в 300 тыс. рублей мы получали ежемесячную выручку в 200 тыс. рублей. Этого было достаточно для первого этапа — меньше чем за полгода мы смогли отбить наши затраты.
Однако со временем мы больше погружались в процессы, экспериментировали с инструментами продвижения и подстраивали бизнес-модель под себя. Это позволило повысить выручку до 600 тыс. рублей и открыть еще 4 новых школы — к действующим франшизным курсам по фотографии мы добавили обучение рисованию и вокалу, а также игре на барабанах и гитаре.
Поток учеников постоянно увеличивался, и в 2018 году мы стали самым крупным центром допобразования в Челябинске — у нас училось более 800 человек.
Подобный центр мы решили открыть и в Тюмени, однако сразу исключили идею масштабировать все пять направлений. Если честно, мы сильно радеем за качество обучения в наших студиях, именно поэтому понимали, что развивать каждую сферу одинаково хорошо не получится.
В конце 2019 года мы продали все школы и, собрав разработки по бизнес-процессам, сконцентрировались на создании собственной франшизы вокальных студий. Почему именно вокал из всех направлений деятельности? На это было несколько причин:
Низкая конкуренция в нише вокальных школ. В сравнении со школами фотографии и игры на музыкальных инструментах, которые мы открывали до «Фа Соли», вокальные студии для любителей не были распространены. Нашими конкурентами были только частные преподаватели и классические образовательные учреждения.
Отсутствие дополнительных затрат. Для запуска школы, конечно, необходимо закупить микрофоны, колонки и синтезаторы, а также использовать шумоподавляющий материал для стен и звукоизоляционные двери. Но студентам не нужно покупать индивидуальное оборудование, ведь главный инструмент для вокала — рот — есть у каждого, и он абсолютно бесплатный.
Популярность пения. Шоу вроде «Голос» или «Песни» регулярно собирают высокие рейтинги просмотров, и каждый зритель хоть раз представлял себя на месте участника. Уроки вокала помогут удовлетворить базовую потребность человека в признании и самореализации через хобби и творчество.
Обучаем в «Фа Соли» по-другому
Большинство студентов, занимаясь стандартным вокалом, быстро бросают уроки, потому что теряют интерес — никому не хочется часами изучать нотную грамоту. Школе важно заинтересовать студента и дать ему мотивацию для занятий, поскольку от этого зависит доход франчайзи. Чтобы обеспечить постоянный поток студентов, мы решили сделать курс легким досугом, поэтому пошли от обратного.
Артистизм — основа качественного вокала. Чем свободнее певец чувствует себя на сцене, тем легче ему петь. Попадать в ноты и петь диафрагмой — технические навыки, которые развиваются по ходу обучения, однако нам важнее, чтобы ученик раскрылся и укрепился как артист. Для этого мы проводим мастер-классы по актерскому мастерству и работаем над уверенностью и дыханием по методу Шерил Портер с использованием боксерских перчаток.
Индивидуальные занятия не для нас. Персональные занятия не помогают человеку раскрыться — на сцене ученик забывает слова и закрывается. Поэтому мы организуем обучение группами из двух-трех человек, в которых студенты учатся петь перед своими сокурсниками, что помогает им преодолеть волнение от публичного выступления и подготовиться к концертам.
Большая сцена — лучшая практика. Наше обучение не имело бы смысла без вокальных выступлений на сцене — студентам необходимо видеть реальный эффект от занятий. Поэтому на третьем месяце курса мы проводим «экватор», а в самом конце — отчетный концерт. На нем ученики выступают перед своими близкими и показывают, каких результатов они добились за 6 месяцев обучения.
Саунд-продюсер как проводник в мир шоу-бизнеса. Во время первого карантина мы организовали дополнительные онлайн-курсы при поддержке Антона Коробки — саунд-продюсера «Фабрики звезд». От него студенты получают крутые инсайты из мира шоу-бизнеса, а также учатся общаться с продюсерами, писать песни и продвигать их.
Превращаем «сарафан» в главный инструмент рекламы
В июле 2019 года открылась наша первая школа вокала «Фа Соль» в Челябинске, и в ноябре наш оборот составил 1,5 млн рублей. Мы задумались о расширении в другие города. Быстрая окупаемость и количество прибыли говорили сами за себя, и наши челябинские друзья заразились идеей открыть свою школу. Создался эффект сарафанного радио, благодаря которому мы смогли выйти на первого инвестора из Краснодара.
В первый месяц работы студия получила 678 тыс. рублей оборота. Через девять месяцев, с учетом пандемии, они смогли полностью окупить все расходы в 1 млн рублей. Сейчас эта школа процветает, и франчайзи решил открыть второй филиал в Санкт-Петербурге.
Следующий партнер из Самары пришел после презентации «Фа Соли» на бизнес-форуме. Открытие состоялось в июле 2020 года, а в декабре уже отдали заем инвестору в 1,2 млн рублей.
Пример этих франчайзи доказал нам, что работа над репутацией школы может принести больше пользы, чем реклама. В нашей нише партнерам и инвесторам важнее личный опыт и реальные цифры, а не завлекающие баннеры. Остальные франчайзи приходят по рекомендации от наших действующих партнеров. По их отзывам мы понимаем, что сарафанное радио превратилось в настоящую сеть.
На данный момент мы продали 29 франшиз в разные города России: Екатеринбург, Воронеж, Казань и другие. Ни одна студия не закрылась за все время существования сети. Это происходит благодаря быстрой окупаемости проекта — к примеру, Рязань открылась в январе 2021 года и уже в мае окупила все расходы на открытие студии в 1 млн рублей.
Ежемесячно в каждой студии «Фа Соль» проходят обучение не менее 300 человек — с начала 2020 года все 15 действующих школ сети достигли выручки в 85,8 млн рублей, что говорит об успешности программы обучения. Франчайзи находятся с нами на постоянном контакте, поэтому мы можем отслеживать отклик по всем студиям — работа с отзывами позволяет определить зоны роста.
Отбираем франчайзи по культурному коду
При масштабировании «Фа Соли» мы определились, что не будем продавать франшизу первым попавшимся людям — безответственный и не заинтересованный человек может испортить репутацию целой сети. Поэтому мы:
Продаем одну франшизу на город. Мы можем помогать франчайзи держать качество услуг на высоком уровне, анализировать их продажи и отзывы учеников. К тому же такое ограничение делает нашу франшизу безопаснее — будущие партнеры развивают бизнес в своем городе, не боясь, что конкурент из нашей же франшизы заберет часть аудитории.
Обучаем каждого партнера индивидуально. Мы приглашаем франчайзи в Екатеринбург и обучаем их внутренним процессам: анализируем продажи, изучаем аватары сотрудников, подбираем оборудование. А главное — объясняем, почему в каждой школе обязательно должна быть кошка — наш символ. В начале обучения мы организуем пробный урок, чтобы франчайзи поняли, какой продукт они будут предлагать клиентам.
Отбираем людей, близких по духу. В процессе обучения мы оцениваем кандидатов и примеряем на них роль франчайзи. Для нас важно, чтобы партнер разделял ценности «Фа Соли» и понимал ответственность перед учениками и инвесторами. Между молодым предпринимателем с горящими глазами и опытным бизнесменом-негативщиком, мы однозначно выберем первого, поскольку по опыту знаем, что эффективность студии зависит от отношения к ней франчайзи.
Благодаря простым правилам мы находим людей, горящих своим делом. И даже если у подходящего человека нет средств на выплату паушального взноса, мы можем привлечь инвесторов из нашего пула, которые готовы вложиться в новую школу, зная, что их затраты окупятся в среднем за полгода.
Вместо вывода
Спустя два года после открытия первой школы «Фа Соль» добилась многого:
- мы разработали собственную программу обучения, при которой средняя LTV наших клиентов — пять месяцев;
- вложили ноль рублей в рекламу и открылись по всей стране благодаря сарафанному радио;
- расширили сотрудничество по онлайн-площадкам — обучение от Антона Коробки;
- реализовали 29 франшиз — 16 из них работают, 13 на разных стадиях открытия;
- получили выручку в 85,8 млн рублей с начала 2020 года;
- установили среднюю окупаемость франшизы в полгода. Самый быстрый результат у Рязани — за три месяца окупили все вложения в 1 млн рублей.
Мы вошли в пустой рынок вокальных школ с небольшим опытом ведения бизнеса, и даже тогда наш первый франчайзи вернул 1 млн рублей за девять месяцев с учетом пандемии. Сейчас мы уверенно стоим на ногах — наша сеть развивается по всей России благодаря постоянному интересу франчайзи. В масштабных планах — открыть 100 школ по всей стране до конца года, сохранив качество обучения и собственный задор к делу.
Подписывайтесь на Instagram основателя «Фа Соли», чтобы следить за развитием вокальной студии.
Фото предоставлено компанией
