5 советов по выходу на зарубежный рынок: лайфхаки от команды, завоевавшей рынок США, Бразилии и Индии
Два года назад AtTrack появился как трекер задач для сотрудников крупной компании-разработчика IT-решений для бизнеса Umbrella Group, а сегодня этот спин-офф стал полноценным продуктом с системными продажами в США, Бразилии и Индии.
Источник: rb.ru
Product Owner AtTrack Алексей Вокуев и CMO Ольга Тягунова рассказали о своем опыте вывода продукта на зарубежный рынок. Полагаясь на собственные ошибки, они поделились советами для основателей, покоряющих новые рынки.
Как внутренний сервис компании может стать спин-оффом
Многие компании используют различные внутренние сервисы и не подозревают, что они могут быть полезны и другим. Если продукт несет какую-то ценность для одной компании, стоит задуматься о спин-оффе.
Umbrella Group — международная группа компаний, направленная на диджитализацию бизнеса клиентов. На рынке IT-услуг мы уже 11 лет, и два года назад решили увеличить продуктивность сотрудников и обеспечить прозрачность рабочих процессов. Тогда мы взяли собственные наработки и создали трекер для внутреннего пользования AtTrack.
Принцип его работы таков. В начале дня сотрудник запускает трекер и выбирает задачи, которые собирается выполнить за сегодня. Сервис ведет автоматический подсчет уровня активности по количеству кликов по мышке и клавиатуре и периодически делает скриншоты экрана. Трекер учитывает совещания и перерывы и высчитывает точное время, проведенное не за работой. В конце дня работодатель получает отчет об успехах каждого сотрудника. Изменить статус задач можно перед отправкой отчета.
С использованием сервиса эффективность сотрудников ощутимо повысилась. Тогда CEO компании пришла идея создать отдельный продукт для учета времени для российского и зарубежного рынка, и мы стали составлять гипотезы.
1. Проверяйте каждую идею
Мы не представляли, насколько тайм-трекеры популярны в России и мире, среди каких компаний могут быть востребованы, но решили пойти ва-банк. На старте мы очень много времени тратили на оценку наших идей. Казалось, что каждая из них гениальна, хотя на самом деле гениальна одна из тысячи. Для того, чтобы не строить ошибочных гипотез, снижайте порог веры в идеи без проверки.
Конечно же, изначально мы выдвинули довольно много ошибочных гипотез. Например, что фрилансеры и B2C-сегмент выстрелят. Но после десятков custdev (customer development — методология изучения клиентов) поняли, что им достаточно бесплатной версии, поэтому решили не отклоняться от курса и продолжили работать с B2B.
Чтобы отбросить ошибочные гипотезы, проверяйте их как только они возникли. Так вы не будете полагаться на свои первоначальные ожидания в отсутствии аргументов в их пользу. Лучше работать с реальными фактами, добытыми в общении с клиентами, и анализировать эти данные, чем галлюцинировать о своем продукте.
2. Анализируйте рынки конкурентов
Если у вас нет четкого представления, на каких рынках представлены продукты конкурентов, вы не сможете выбрать правильную стратегию масштабирования.
Сначала нашей первостепенной задачей был выход на российский рынок, куда культура тайм-трекинга пришла не так давно и до сих пор применяется только в IT-компаниях. Проанализировав конкурентов, мы стали целиться совсем в другие рынки.
Программы Zoom info, SemRush, Ahrefs и Statista помогли нам составить список компаний, который предоставляют похожий продукт, и изучить поисковые запросы клиентов. По анализу ключевых слов вы можете узнать частоту запросов и оценить количество трафика.
Наибольший спрос по количеству трафика мы увидели в Азии, Северной Америке и Европе. Дальше составили чек-лист стран, где наш продукт может успешно существовать, оценили возможности и риски по каждой и остановились на Индии — стране, в которой можно было просто и быстро запуститься прямо сейчас.
Это крупный IT-хаб с огромным количеством компаний, которые занимаются IT-аутсорсом. Работодателям нужно знать, сколько времени тратится на выполнение разных задач. Они должны отчитываться перед клиентами об объемах выполненных работ и оценивать продуктивность сотрудников. Особенно этот запрос актуализировался в период пандемии и удаленной работы.
Так, анализ показателей других компаний поможет быстрее определиться с рынками для выхода и не медлить с запуском. Не стесняйтесь узнавать все про конкурентов и погружаться глубже.
3. Общайтесь с клиентами
Как можно раньше узнать об особенностях конкретного рынка вам поможет общение с клиентами из других стран. Когда мы думали, куда выходить за рубеж, ответы респондентов помогли нам принять окончательное решение.
Изначально наша команда ориентировались в том числе и на развитие трекера в Канаде. Из проведенных custdev мы поняли, что там очень консервативный рынок. Работодатели и сотрудники много времени уделяют согласованию договоров и условий. Большое количество юридических формальностей, о которых мы не подозревали, пока оттолкнуло нас от выбора этой страны.
Взаимодействие с CEO и топ-менеджерами также ускорит различные бизнес-процессы. Мы всей командой открывали LinkedIn и искали человека, который может собрать нашу целевую аудиторию — руководителей крупных компаний с большой базой клиентов. Благодаря их контактам мы нашли своих потребителей. Custdev помог понять, что далеко не все сотрудники нуждаются в планировании своего рабочего времени.
Старайтесь найти еще не совсем алый рынок, где ваш продукт будет необходим. В нашем случае выходить в страну, где люди недостаточно осведомлены о существовании трекинга рабочего времени, было бессмысленно.
4. Сокращайте время на проверку гипотез до нескольких месяцев
Не бойтесь ставить большие цели и выполнить их за минимально возможный срок. У многих фаундеров недельные спринты вызывают шок и недоумение. Кажется, что на проверку гипотезы слишком мало времени. На самом деле, чем быстрее ты движешься, тем больших успехов достигаешь. Это отличный способ сохранить свои или инвесторские деньги и не выгореть.
Раньше мы не представляли, как можно проверять гипотезу в течение нескольких месяцев. Турбиной для нас стала акселерация во ФРИИ, которая дала нужный рывок и научила действовать в короткие сроки. Мы научились проверять гипотезы и использовать различные инструменты работы с продуктами.
Например, первоначально у нас была гипотеза, что при выходе на международный рынок нужно брать в команду местных продажников. Раньше мы бы опубликовали вакансию и больше месяца потратили на общение со всеми претендентами. Сейчас на это потребуется всего неделя. Мы просто позовем всех на вебинар и там расскажем, что у нас за продукт и какие условия работы. Из 50 человек останется 5-10, которые действительно заинтересованы в работе. Поговорить с ними и решить, кто подходит больше, будет значительно быстрее, чем интервьюировать всех откликнувшихся.
5. Налаживайте нетворкинг в любых условиях
Не бойтесь назначать больше онлайн-встреч. После пандемии отсутствие личного контакта уже никого не удивляет. Инвесторы готовы встречаться по видеосвязи с основателями из любой точки земного шара.
В постковидном мире изменилась и ситуация с привычным нетворкингом. В 2020 году построить новые деловые контакты было сложнее. Однако это не помешало многим фаундерам запускать проекты по всему миру и при этом ограничить количество встреч.
За три месяца активной работы мы получили порядка 20 пилотных проектов. Сейчас наш продукт представлен в Индии, США, России и Бразилии, и мы продолжаем выходить на другие рынки.
Среди наших клиентов не только организации из IT-сферы, но и компании, которые занимаются маркетингом, дизайном и digital. Наш продукт используют юристы и бухгалтеры, у нас были даже неожиданные кейсы с туристическими агентствами и ритейлом.
Заключение
Выход на зарубежные рынки — важная составляющая на пути развития каждого стартапа. Чтобы выход в другие страны был удачным, нужно быть открытым к общению с клиентами похожих сервисов и проводить больше custdev.
Анализ конкурентов помогает определиться с подходящими странами, а быстрое составление гипотез и проверка каждой из них в короткие сроки — определиться с деталями вашей международной стратегии.
